课程大纲：

一、开门红保险业务对我们意味着什么?

1、保持市场占有率第一；

2、中收持续增加；

3、收入、荣誉、地位的保持；

4、员工技能提升。

1)分组讨论

2)一个好的行动规划有哪些核心要素？

二、一个好的行动规划有哪些核心要素？

1、明确目标；

1)目标分解

2)理财经理：中收X万元，

3)年金保险XX万(10%)，件均保费X万元，XX件，

4)重大疾病保险XX万元（30%）件均保费X万元，XX件，

5)X：X：X的比例，有效面谈客户XX人，制作XX份建议书，

6)筛选客户名单？电话约访？举办活动场次？

7)某银行理财经理的一天

8)绩效面谈：绩效面谈操作；绩效面谈要素

2、达成路径

1)快销文化，流量客户营销

2)存量客户的挖掘与开拓

3)活动量管理，一对一促成

4)网点保险日，每周一天

5)寻找大客户促成大额保单

6)充分利用保险公司的资源举办集约化活动

3、过程指标；

1)筛选客户数量：

2)电话邀约数量：

3)拜访客户数量：

4)面谈客户数量：

5)建议书递送数量：

6)沙龙举办场次：

7)促成保单数量：

4、配套方案

1)阶段激励方案

2)旅游激励方案

3)前点激励方案

4)大单激励方案

5)件数激励方案

6)团队激励方案

5、追踪检视；追踪大于激励

1)主力产品保费和件数；

2)激励方案达成；

3)活动量；

4)客户档案完备率；

5)假日营销；

6)理财经理出单人数，全员出单人数

7)主顾数量与保费储备；

8)周单元经营总结，检视汇报，述职谈话

6、预估难点

1)由于面谈客户的技能差一对一成交率低

2)网点沙龙邀请参加率低，导致产能低下

3)无大单导致业绩达成率低下

4)高端客户不易邀请，税法私享会难以举办

三、期交保险销售的蓄客行动计划

1、目标人数；

2、名单筛选；

3、产品分析；产品亮点提炼

4、客户画像；（年金险、重疾险）

5、客户邀约；（电话邀约技巧）

6、客户面谈；（面谈技巧）

7、项目推动;（养客、蓄客活动。正面管教、命理学、断舍离、养老、女姓健康、房屋装修、法商税务、癌症筛查、免疫细胞储存、肝细胞储存、）

四、期交保险销售的蓄客方法

1、缘故开拓；

2、项目推动；

3、顾问营销；

4、内部启动；

5、内部培训；