第一部分：项目知识培训

项目知识首先是案场团队需要培训的基础知识。

置业顾问需要对自身产品熟悉，在回答客户问题时需要做到自然、熟练。在了解客户的相关情况后，能够相对高效的为客户匹配出合适的产品（位置、户型、价格等）。

第二部分：竞品知识培训

无论是住宅项目还是商业项目，都不可忽视市场中的竞品。

在培训中，要求投资顾问能够对商业地产的几种主要分类（专业市场、综合体、工业地产、旅游地产、步行街、社区底商）的运营特性和要求（尤其是开发运营和投资成败关键因素）具备基本的专业知识。在针对市场上主要竞品的分析时，需要使投资客户对投资顾问的专业度产生信赖并在潜移默化中使客户对自身项目产生偏好/认可。

第三部分：业务流程培训

作为一名合格的置业顾问/投资顾问，需要熟练的掌握所在项目的销售工作流程，以及每个工作流程中销售道具的使用和销售格式文本的填写和解说能力。

比如带客户看样板间，置业顾问必须按照公司统一设计的线路行走，并需在相应社区位置处做出恰如其分的介绍，在进入样板间以后需要根据常规的观看顺序做各个空间的介绍，针对客户疑问，按照公司统一的说辞进行解说等。

在销售过程中的认筹和签约，需要置业顾问对格式文本进行充分的了解。对于客户经常提出的抗性问题需要管理者事先进行统一的应对说辞培训。

第四部分：谈判技巧

在谈判成交过程中，需要逼定道具和团队的配合。而如何使用逼定道具让客户缩短决策时间、以及团队之间如何进行逼定配合，则需要主管培训人员具备丰富的工作经验和知识面。

建议在每天下午或者晚上的例会上进行持续培训，根据团队人员当天接待到的客户情况，做出针对性的分析和成交解决方案。